Se sei sempre in cerca di nuovi clienti, stai commettendo anche tu questo errore.

La maggior parte delle aziende ha un marketing focalizzato sull’acquisizione di nuovi clienti.

Di per sé ciò non è sbagliato, a livello teorico, ma in pratica seguire questa strategia fa lasciare, alle imprese, un sacco di soldi sul tavolo.

E questa non è mai una buona cosa poiché questi sono capitali che vanno direttamente nelle tasche di tutti quei concorrenti che conoscono il segreto per aumentare la profittabilità di un business.

Il segreto della profittabilità di un’attività imprenditoriale

Il segreto della profittabilità di un’attività imprenditoriale sta nel creare un business ricorrente ed è racchiuso in queste due magiche parole: vendita ricorrente. I marketers Americani guidati da Dan J. Kennedy utilizzano il termine di Forced Continuity, in italiano, continuità forzata.

Si tratta di un concetto potentissimo se messo a sistema per creare valore, possibilmente in automatico, oltre che generare un flusso di cassa continuo, garantisce un polmone finanziario all'attività, che diventa quindi molto meno dipendente da creditori, banche etc…

I dottori commercialisti e revisori contabili nostri partner spingono molto su questo concetto in quanto regala all'impresa parametri molto più solidi a livello finanziario. Chi fa controllo di gestione e supporta l'imprenditore nella fornitura di KPIs (key performance indicators), comprende subito il vantaggio “sleale” di introdurre in azienda il concetto di continuity.

Ma serve il modo giusto per farlo.

Approfondiremo meglio il concetto nella excellenceCLASS, oppure puoi leggere Excellence Path, il libro con il quale scopri le modalità con le quali realizzare il tuo approccio alla Forced Continuity, puoi ordinarlo online su LaFeltrinelli.it o prenotarlo in tutte le librerie fisiche italiane.

Con questi termini si intende l’azione di vendere, più volte nel corso del tempo, allo stesso cliente i tuoi prodotti o servizi.

Di conseguenza, le aziende che hanno capito il valore che si nasconde nel modello di business della vendita ricorrente hanno profitti molto più elevati rispetto alla media e un valore di mercato maggiore.

Pensa ad Amazon e al suo servizio in abbonamento “Prime” che permette ai suoi clienti di ricevere più velocemente i prodotti acquistati rispetto ai clienti non abbonati.

Adesso, pensa alle compagnie telefoniche, a quelle di luce e gas o alle banche che, solitamente, fanno delle offerte vantaggiose riservate solo ai nuovi clienti.

Il primo modello di business mette al centro il cliente già acquisito e gli prospetta un vantaggio che va a premiare la sua fedeltà e lo spinge a diventare un cliente ricorrente.

Il secondo non premia i suoi clienti attuali e fedeli ma cerca di sottrarre i clienti alla concorrenza e ciò comporta forti investimenti in termini di marketing e comunicazione.

E una guerra sul prezzo che riduce all’osso i margini di profitto.

Ma come si crea un modello di business basato sulla vendita ricorrente?

Seguimi e lo scoprirai.

I 6 pilastri di un modello di business ricorrente

Questa tipologia di vendita si basa su sei pilastri.

Essi sono:

  1. La costruzione di un database di contatti. Raccogliere, oltre al nome e al cognome dei clienti, anche tutte quelle informazioni di contatto che ti possono tornare utili (email, numero di telefono e indirizzo) è il primo passo. 

Ovviamente, ciò va fatto nel rispetto delle norme sulla Privacy e della GDPR.

  1. La creazione di offerte promozionali che vadano a premiare i tuoi attuali clienti e li portino a riacquistare da te il medesimo prodotto o servizio che avevano acquistato in precedenza oppure altri presenti nella tua “scala di valori” (prodotti o servizi in upsell, downsell o cross-sell, n.d.r.).
  2. Avere un servizio clienti eccezionale che offra al cliente un’esperienza a 5 stelle: ovvero, gli renda facile l’acquisto di ciò che vendi; gli consegni, nei tempi previsti, ciò che si aspetta e si assicuri che viva un’esperienza “Wow!” che vada oltre ogni sua aspettativa. 

Non solo ciò facilita le vendite ricorrenti ma genera un passaparola spontaneo che porta ulteriori nuovi clienti.

  1. Lo sviluppo continuo di nuovi prodotti o servizi che tengano alto l’interesse del cliente.
  2. La creazione di programmi di sottoscrizione e di membership.
  3. La focalizzazione sulla Legge di Pareto. Ovvero, concentra le tue attenzioni su quel 20% dei tuoi clienti che ti genera l’80% dei tuoi profitti.

Conclusioni

Il segreto per avere un business profittevole si basa sulla vendita ricorrente.

Questo è un aspetto sottovalutato da molte aziende che si concentrano di più sull’acquisizione di nuovi clienti che su quelli già acquisiti.

Se anche la tua azienda rientra nel primo gruppo, allora il mio consiglio è quello di stravolgere il tuo modello di business attuale per iniziare a servire al meglio il tuo parco clienti.

E ti assicuro che ciò si può realizzare per quasi tutti i business, basta pensare in modo non convenzionale.

Se questo ti sembra un cambiamento complesso da realizzare nella tua impresa, non sbagli di certo.  

Comunque, qualora avessi bisogno di un aiuto sappi che puoi sempre contare sui nostri Consulenti Crescita Impresa

Infatti, con un CCI, al tuo fianco sarà facile analizzare il tuo modello di business e creare i presupposti per un business basato sulla vendita ricorrente

Se vuoi saperne di più su di loro e sui nostri servizi, contattaci.

Per oggi è tutto!

Alla prossima!